współczynnik konwersji w ecommerce

Współczynnik konwersji – dlaczego jest ważny w ecommerce?

Współczynnik konwersji to bardzo ważny wskaźnik stosowany w branży e-commerce. Pozwala sprawdzić efektywność oraz skuteczność działań marketingowych oraz reakcje użytkowników na treści dostępne na stronie internetowej.

Wskaźnik konwersji można sprawdzić przy pomocy dostępnych narzędzi analitycznych, takich jak chociażby Google Analytics.

Na podstawie uzyskanych wyników można ocenić efektywność dotychczasowych działań, a także zaplanować działania ukierunkowane na zoptymalizowanie współczynnika konwersji.

Na czym polega konwersja w e commerce?

Konwersja to inaczej przekształcanie czegoś. Dobrym przykładem są pliki komputerowe w różnych formatach. Czasem, aby uruchomić dany plik na konkretnym systemie operacyjnym trzeba go przekonwertować do innego formatu.

My skupimy się jednak na konwersji w branży e-commerce. W tym znaczeniu chodzi o reakcje, jakie wywołuje w użytkownikach strona internetowa. Każda strona ma określone cele – sprzedaż produktów, pozyskiwanie klientów dla firmy usługowej, zarabianie na reklamach.

Aby to osiągnąć, trzeba zainwestować w prawidłowe pozycjonowanie strony, a także zadbać o to, aby strona była wiarygodna w oczach użytkowników.

Współczynnik konwersji odgrywa zatem bardzo istotną rolę w branży e-commerce, ponieważ pozwala sprawdzić, w jaki sposób użytkownicy odwiedzający stronę reagują na dostępne tu treści. Jeśli pomimo dużego ruchu i wielu unikalnych odsłon nie udaje nam się pozyskać nowych klientów i uzyskać określonej reakcji z ich strony, jest to znak, że strona nie spełnia oczekiwań użytkowników.

W takiej sytuacji potrzebna będzie optymalizacja konwersji. Współczynnik można sprawdzić przy pomocy wielu narzędzi analitycznych, a jednym z nich jest chociażby Google Analytics.

O czym informuje wysoki współczynnik konwersji?

Wskaźnik konwersji informuje o tym, ile reakcji ze strony użytkowników udało się osiągnąć w odniesieniu do liczby unikalnych odsłon. Tutaj warto jednak zaznaczyć, że niektóre narzędzia, takie jak chociażby Google Analytics bierze pod uwagę całą sesję, co jest bardziej wiarygodne, biorąc pod uwagę, że mało który użytkownik podejmie jakiekolwiek działanie wyłącznie po wejściu na stronę główną.

Wcześniej odwiedzi także kilka podstron – to właśnie sesja, która będzie liczona przez narzędzie. Aby osiągnąć określone rezultaty, właściciele strony internetowych inwestują niemałe środki w kampanie reklamowe i pozycjonowanie. Czy działania przyniosły oczekiwany efekt? Można to sprawdzić właśnie za pośrednictwem wskaźnika konwersji.

W branży e-commerce właściciele patrzą przede wszystkim na wyniki sprzedaży. Jeśli są zadowalające, właściciel nie podejmuje dodatkowych działań. To błąd, ponieważ może się okazać, że potencjał strony internetowej nie jest wykorzystany w stu procentach.

Dlatego też, współczynnik konwersji jest tutaj dużo bardziej wiarygodny, ponieważ pozwala ocenić wyniki w zestawieniu z liczbą odsłon lub liczbą sesji. Jeśli współczynnik konwersji jest dużo poniżej przyjętej średniej, wówczas warto się zdecydować na optymalizację. Należy znaleźć przyczyny, dla których tak niewielu użytkowników korzysta z oferty naszej strony i podjąć działania ukierunkowane na usunięcie tych przyczyn.

współczynnik konwersji w ecommerce

Konwersja strony internetowej – co na nią wpływa?

Na konwersję strony wpływa wiele czynników – szybkość wczytywania, przejrzysty układ, prosta nawigacja, obszerność zawartych informacji, zaufanie użytkowników względem domeny. Weźmy pod uwagę sklep internetowy.

Co jest potrzebne, aby użytkownik skorzystał z oferty wybranego sklepu? Przede wszystkim obecność poszukiwanych produktów w ofercie, konkurencyjna cena względem innych sprzedawców, metody dostawy, a także formy płatności. Na konwersję stron nie wpływa natomiast pozycjonowanie, a przynajmniej nie bezpośrednio.

Pozycjonowanie według współczynnika konwersji

Pozycjonowanie ma celu sprowadzenie potencjalnych klientów na stronie, natomiast wskaźnik konwersji informuje o działaniach użytkowników podjętych już na samej stronie.

Optymalizacja wskaźnika konwersji skupia się przede wszystkim na budowaniu zaufanej strony, która sprosta oczekiwaniom możliwie największej liczby użytkowników. W pierwszej kolejności należy zatem wejść w buty potencjalnego klienta i zastanowić się, co będzie wpływać na jego reakcje. Następnie podejmuje się działania, które mogą przynieść najlepsze rezultaty.

Trzeba dokładnie przeanalizować, na jakim etapie wygasa zainteresowanie użytkownika na stronie. Czy wiesz, że nawet 7 na 10 transakcji nie jest finalizowanych? Klienci dodają produkt do koszyka, po czym się rozmyślają. Dlaczego? Czy to tylko ich „widzi mi się” czy też może określone problemy na naszej stronie. To pokazuje, jak wiele czynników wpływa na współczynnik konwersji.

Porozmawiajmy o Twoim eCommerce 🙂




    Wypełniając powyższy formularz, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez firmę COSMOSEO. Zgody udzielasz dobrowolnie w celu udzielenia odpowiedzi na Twoje zapytanie. W każdym momencie możesz wycofać udzieloną zgodę.

    Skąd się bierze współczynnik konwersji?

    Współczynnik konwersji wyraża się w procentach. Jest to ilość reakcji użytkowników na liczbę unikalnych odsłon lub liczbę sesji. W gestii właściciela strony internetowej jest wysoki współczynnik konwersji, który informuje o tym, że strona skutecznie angażuje użytkowników i zachęca do podjęcia działania, na którym nam zależy.

    Wiemy już, że bardzo dużo czynników wpływa na to, czy użytkownik faktycznie zdecyduje się na działanie. Wskaźnik konwersji w dużej mierze zależy od indywidualnych oczekiwań właściciela, bo to on definiuje pożądane działania. Dla jego właściciela będzie to dokonanie zakupu, dla drugiego pozostawienie danych osobowych i kontaktowych, a jeszcze dla innego określona liczba kliknięć w reklamę.

    Jak obliczyć wskaźnik konwersji?

    Przejdźmy do konkretów i sprawdźmy, a jaki sposób można obliczyć współczynnik konwersji. W tym celu wystarczy prosty wzór matematyczny, a mianowicie:

    WK = (R / O) * 100%, gdzie: WK to współczynnik konwersji, R reakcje, a O odsłony. Niektóre narzędzia analityczne, takie jak Analytics Google zastępują liczbę unikalnych odsłon liczbą sesji. Jest to nieco bardziej miarodajne, ponieważ bierze pod uwagę pełną aktywność użytkownika w trakcie jednej sesji spędzonej na stronie internetowej.

    Czas na prosty przykład. Załóżmy, że na 500 unikalnych odsłon lub sesji przypadły 2 zakupy produktów, 1 rejestracja nowego konta oraz 3 zapisy do newslettera. Mamy zatem 6 pożądanych reakcji na 500 odsłon. 6/500 * 100% = 1,2%.

    Conversion Rate w praktyce

    Warto jednak zauważyć, że conversion rate może brać pod uwagę nieco inne parametry, natomiast właściciel strony sam decyduje o tym, jakie będą to parametry. Załóżmy, że R będzie brało pod uwagę wyłącznie zakupy, natomiast O odsłony wygenerowane poprzez kliknięcie w płatny link.

    Na powyższym przykładzie, współczynnik konwersji wyniósłby ledwie 0,4%. Przed obliczeniem współczynnika konwersji należy zatem ustalić, na jakie pytania chcemy uzyskać odpowiedź.

    Jak obliczyć konwersję sprzedaży?

    Jak już mówiliśmy, właściciel strony sam określa dokładna parametry, które weźmie pod uwagę w trakcie obliczania współczynnika konwersji. Kolejnym pojęciem jest konwersja sprzedaży, która informuje o tym, jak wielu użytkowników zdecydowało się na zrealizowanie zakupu po wejściu na stronę sklepu.

    W takiej sytuacji, w miejsce czynnika R (reakcje) wstawiamy wyłącznie liczbę zamówień przypadającą na określoną liczbę odsłon lub sesji. Właściciel strony może również chcieć sprawdzić, ile sprzedaży pochodzi z odsłon wygenerowanych przez płatne reklamy (czyli kliknięcia w banery i linki promowane przez Google).

    W takiej sytuacji, liczbę zamówień dzieli się przez liczbę kliknięć w reklamy, a następnie mnoży przez 100%.

    Jak odczytywać wskaźnik konwersji?

    Wiemy już, w jaki sposób można obliczyć współczynnik konwersji. Ale w jaki sposób analizować dostępne wyniki? Kiedy można stwierdzić, że uzyskany wynik jest zadowalający, a kiedy wyraźnie za niski? Tutaj pomagają nam dostępne w sieci raporty. Jak się okazuje, średni współczynnik CR (Conversion Rate) bez podziału na branże wynosi 3%. Taki wynik śmiało można uznać za zadowalający. Jeśli jest to wskaźnik konwersji sprzedaży, wówczas należy go odczytywać jako wynik bardzo dobry.

    Jak się jednak okazuje, duże znacznie ma branża, ale również lokalizacja. Jeśli chodzi o branże, największy współczynnik konwersji uzyskują strony, na których użytkownicy mają możliwość otrzymania prezentu za wykonanie określonej czynności. W przypadku takich stron, wskaźnik konwersji może wynieść nawet ponad 5%.

    Z branży e-commerce, najlepsze wyniki osiągają sklepy funkcjonujące w branży zdrowia i higieny, a także odzieży i obuwia. Tutaj średni wskaźnik wynosi ok. 3,5 – 4%. Ale dla przykładu branża narzędzi, elektroniki czy produktów do domu osiąga dużo niższe wyniki na poziomie ok. 2 – 3%.

    Istotna jest także lokalizacja, na co wskazują dostępne raporty. O ile średnia dla całego świata wynosi ok. 3%, o tyle w Polsce jest to zaledwie 2,20%. Tak niskie wartości często sprawiają, że właściciele stron internetowych źle odczytują uzyskane wyniki. Choć może się wydawać, że 3% to słaby wynik, to w praktyce jest to wysoki współczynnik konwersji. Zawsze warto zatem sprawdzić szczegółowe raporty z uwzględnieniem branży oraz kraju.

    Co wpływa na współczynnik konwersji strony internetowej?

    Obliczając współczynnik konwersji strony zawsze należy określić cele, jakie chcemy uzyskać. Jaka reakcja ze strony użytkownika zostanie przez nas uznana za pożądaną? W ogólnym współczynniku warto wziąć pod uwagę wszystkie pożądane aktywności. Dopiero w następnej kolejności można sprawdzić konwersję sprzedaży. Do pożądanych aktywności na stronie możemy zaliczyć:

    • Zapisanie się do newslettera,
    • Zarejestrowanie konta,
    • Wypełnienie formularza z prośbą o kontakt,
    • Kliknięcie w baner reklamowy,
    • Pobranie udostępnionego plku,
    • Obejrzenie udostępnionej reklamy,
    • Dokonanie zakupu.

    Aby poprawić współczynnik konwersji należy wczuć się w potencjalnego klienta i ocenić, jakie warunki muszą zostać spełnione na stronie, aby zdecydował się on na wykonanie określonego działania. Oczywiście spora liczba odsłon jest przypadkowa i kończy się bez żadnej reakcji, co jest całkowicie zrozumiałe.

    To głównie dlatego średni wskaźnik konwersji jest tak niski i oscyluje w granicy 2 – 3%. Warto zatem pamiętać, że nawet 0,1% w przypadku konwersji w branży e-commerce to sporo. Dlatego zawsze należy szukać sposobów na optymalizację wskaźnika i poprawienie wyników.

    Na czym polega optymalizacja konwersji sprzedaży?

    Jeśli bieżący współczynnik konwersji strony jest niezadowalający, trzeba podjąć kroki, które umożliwią poprawienie wyników. Nie dziwi zatem fakt, że często możemy spotkać się z pytaniami o to, w jaki sposób poprawić współczynnik konwersji. Można to zrobić przy pomocy działań, które zaliczają się do optymalizacji konwersji.

    W dużej mierze chodzi o to, aby wczuć się w rolę potencjalnego klienta i poszukać na stronie powodów, dla których tak mało osób decyduje się na podjęcie działań. Być może to wina wolnego wczytywania stron? Wąskiej oferty produktów? Wysokich cen?

    Na podstawie szczegółowej analizy można wskazać powody, dla których współczynnik konwersji jest niezadowalający. Teraz pozostaje podjąć działania, które umożliwią podwyższenie konwersji. Istnieje wiele różnorodnych sposobów na poprawienie statystyk conversion rate, a efektywność poszczególnych działań zależy przede wszystkim od specyfiki działalności strony, ale również dostępnego budżetu.

    Poniżej postanowiliśmy omówić najpopularniejsze sposoby stosowane w branży e-commerce w celu optymalizacji współczynnika konwersji strony internetowej.

    W jaki sposób można poprawić konwersję strony?

    Optymalizacja konwersji na stronie zaczyna się od szczegółowej analizy bieżącego wyglądu strony. Jak już mówiliśmy, mnóstwo czynników wpływa na to, czy finalnie użytkownik zdecyduje się na określoną reakcję: wygląd i przejrzystość strony, zaufanie do domeny, dostępność informacji, łatwość w nawigacji.

    Do tego dochodzą charakterystyczne czynniki dla działalności strony, a zatem w przypadku e-commerce będą to: asortyment, ceny produktów, formy płatności, sposoby dostawy. W każdym z wyżej wymienionych aspektów można znaleźć sposoby na to, aby uzyskać wysoki współczynnik konwersji na stronie sklepu. Oto przykładowe metody:

    • Proponowanie prezentu za określoną aktywność – np. rabat dla nowych klientów za rejestrację konta lub zapisanie się do newslettera.
    • Call to Action stosowanie linków, które mają odesłać potencjalnego klienta do strony z przygotowaną aktywnością, np. karta produktu czy formularz rejestracji konta.
    • Udostępnienie szczegółowych informacji na temat sklepu, sprzedawcy, jak również produktów. Im więcej informacji, tym większa szansa, że użytkownik znajdzie odpowiedzi na nurtujące pytania.
    • Obszerny dział pomocy, FAQ, a także formularz kontaktowy, który zachęci klientów do zadawania pytań związanych z ofertą sklepu.
    • Warto poszerzyć wiedzę na temat UX (User Experience) i spróbować dostosować stronę internetową do doświadczeń i oczekiwań użytkowników.
    • Zachęcanie do ponownej aktywności, np. program lojalnościowy, który będzie zwiększał opłacalność zakupów po stronie osób, które już skorzystały z oferty sklepu.
    • Zbieranie opinii oraz informacji zwrotnych od klientów i zwracanie uwagi na wszelkie minusy wymieniane przez użytkowników. To pozwala poprawić jakość świadczonych usług.

    Wiele zależy oczywiście od dostępnego budżetu, od formy działalności, a także od celów, jakie chcemy uzyskać. Współczynnik konwersji zawsze ma charakter indywidualny, ponieważ bierze pod uwagę wiele różnorodnych parametrów. Dobra optymalizacja konwersji pozwala na wstępie ocenić, na których obszarach znajduje się największy potencjał do poprawienia wyników.

    Dlaczego wskaźnik konwersji strony jest tak istotny?

    Współczynnik konwersji dostarcza nam wielu istotnych informacji na temat skuteczności oraz efektywności podejmowanych działań marketingowych. Jest to szczególnie ważne w przypadku sklepów internetowych, które wydają sporo pieniędzy na kampanie mające na celu pozyskanie nowych klientów. W takiej sytuacji zależy nam na tym, aby określona liczba kliknięć w reklamę przyniosła także konkretną liczbę zakupów zrealizowanych na stronie. Jeśli strona cechuje się wysokim ruchem organicznym i notuje wiele nowych odsłon, a liczba reakcji jest niska, oznacza to, że z jakichś przyczyn strona internetowa nie spełnia oczekiwań użytkowników. Trzeba odnaleźć powody takiego stanu.

    Wskaźnik konwersji można obliczyć samodzielnie na podstawie podstawowych statystyk, takich jak: liczba pożądanych reakcji oraz liczba unikalnych odsłon lub sesji. Istnieje także szybszy sposób, a mianowicie narzędzia analityczne, z których można korzystać w branży e-commerce. Świetnym przykładem jest chociażby Google Analytics. Na podstawie wskaźnika konwersji można sprawdzić, czy wykorzystujemy maksymalny potencjał strony. Może się okazać, że pomimo niezłych wyników sprzedaży, wskaźnik konwersji jest dość niski. To z kolei oznacza, że po podjęciu odpowiednich działań można skutecznie poprawić sprzedaż na stronie.